Venta Consultiva | Consultative Sale

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Integrando la Estrategia, las Operaciones y la Táctica desde la Venta de Soluciones a la Venta Estratégica 

Afrontar los cambios de paradigma en la comercialización por razones tecnológicas, logísticas, market- share, diversificación, crisis o amenazas en diversas industrias, y alcanzar las metas requeridas, lleva a desarrollar nuevas metodologías, soluciones y productos sosteniendo conversaciones con las personas correctas.

San Esteban Consulting Por ende, desde nuestra filosofía concebimos para lograr el éxito en aportar Valor al cliente mediante la integración en cascada de tres niveles:

Estratégico: alinear la organización en su totalidad al mercadeo y venta de soluciones de valor o de visión estratégica al cliente;

Operativo: la articulación de metodologías de marketing con la gestión, planificación, ejecución y refuerzo del proceso de venta;

Táctico: desarrollar conocimiento y competencias clave en profesionales de mercadeo y venta.

Nuestros servicios

En base a nuestra amplia experiencia en planificación estratégica; mapeo y perspectiva de tendencias en el mercado; asesoramiento en plataformas tecnológicas de soporte al negocio y proceso de venta (CRM); balance scorecard; analytics; indicadores clave; y diseño de programas de venta de soluciones multiproducto, con assessments de potencial y competencias coaching y workshops con simulaciones en venta consultiva y ejecución de proyectos en ambiente Big4 , podemos brindarte un amplio rango de asesoramiento a medida de tus necesidades tal como presentamos en nuestro framework a continación:

Gente (People)

5 valoresTodo comienza con el Assessment

Si bien podemos tener la mejor estrategia y la última tecnología disponible, en ventas, la diferencia la hace el profesionalismo del capital humano. Pero si el 90% de los entrenamientos de venta compulsivos, a los 120 días pasan a ser totalmente insuficientes y al olvido, realizar assessments y análisis de perfiles es imperativo para perfilar y construir el equipo más efectivo. Para ello, mediante nuestro modelo 5-box ayudamos al cliente a comprender que no es lo mismo mapear y medir Competencias, que detectar y medir el Potencial:

Con nuestras exclusivas herramientas de assessment sugerimos cómo superar las barreras al desempeño:

Perfil de Estrategias de Venta (PEV)

ideal para medir la efectividad del desempeño con indicadores, y la comprensión de lo que no hay que hacer en cada una de las etapas del proceso de Venta de Soluciones:

  1. Prospección/Calificación
  2. Primera Impresión/Confianza
  3. Diagnóstico
  4. Demostración
  5. Influencia/Empatía
  6. Cierre/Negociación
  7. Proceso General

A su vez incluye la comparación con el desempeño de los top performers de la base de datos global.

 

Assessment Value Drivers: permite detectar y predecir quién tiene potencial de top performer en Venta Estratégica a través de tres mapeos: cuáles son sus Valores Conductores, cuál es su Estilo de Pensamiento cerebral preferido y funciones auxiliares , el estado emocional y nivel de alerta, y cuáles son las motivaciones de las Anclas de Carrera (variables escalables a mapa de Equipo).

Clínica de Venta de Soluciones:

  • Autoconocimiento: Perfil PEV
  • Alineamiento a la Estrategia de Venta
  • Proceso de Venta alineado a PEV y CRM , con porcentajes de avance y monitoreo.
  • Simulaciones y role-plays, incluye devolución de filmación.

Clínica de Venta de Estratégica (Insight Selling):

  • Autoconocimiento: Assessments Value Drivers, Inteligencia Emocional
  • Comprensión del Potencial y Competencias de un “Challenger” que anticipa ventajas competitivas al cliente
  • Profiling de clientes
Intensas simulaciones con actores a medida de la industria, incluye devolución de filmación.

Clínica de Gestión de Ventas/Coaching:

La experiencia de excelentes vendedores que fracasaron en la gerencia de ventas implica considerar cuál debería ser su potencial y competencias y el entrenamiento a medida en:

  • Autoconocimiento: PEV + Value
  • Drivers + Inteligencia Emocional
  • Gestión operativa
  • Liderazgo y Coaching de alto impacto
  • Sustentar sus decisiones a partir de los Sistemas.

English

Integrating Strategy, Operations and Tactics from Sales Solutions Strategic Sales

Addressing the paradigm shifts in marketing for technology, logistics, market share, diversification, crisis or threats in various industries reasons, and achieve the required goals, leads to develop new methodologies, solutions and products holding conversations with the right people.


Therefore, since our philosophy we conceive to be successful in providing value to the customer by integrating cascaded three levels:

• Strategic: align the whole organization marketing and sales solutions strategic vision or value to the customer;

• Operating: joint marketing methodologies to management, planning, implementation and reinforcement of the sales process;

• Tactical: develop knowledge and key skills in marketing and sales professionals.

Our services

Based on our extensive experience in strategic planning; perspective mapping and market trends; advice on technology platforms and business support sales process (CRM); balance scorecard; analytics; key indicators; program design and sale of multi-solutions, with potential Assessments and coaching skills workshops and simulations in consultative selling and implementation of projects in Big4 environment, we can provide you a wide range of advice tailored to your needs as presented in our framework to continación:

People (People)


It all starts with the Assessment

While we can have the best strategy and the latest technology available in sales, the difference professionalism makes human capital. But if 90% of compulsive training sale, 120 days become totally inadequate and oblivion, Assessments and perform profile analysis is imperative to outline and build the most effective team. To do this, follow our five-box model to help clients understand that is not the same map and measure competencies that detect and measure the potential:

With our exclusive assessment tools suggest ways to overcome barriers to performance:

Sales Strategy Index (ENP)

ideal for measuring the effectiveness of performance indicators, and understanding of what not to do in each of the stages of Sale Solutions:

  1. Prospecting / Rated
  2. First Impression / Trust
  3. Diagnosis
  4. Demonstration
  5. Influence / Empathy
  6. Close / Trading
  7. General Process

In turn involves comparing the performance of the top performers in the global database.

 

Value Drivers Assessment: to detect and predict who has potential top performer in Strategic Sales through three mappings: what are their values ​​Truckers, what’s your favorite style of brain thinking and auxiliary functions, emotional state and level of alertness, and the motivations of the Career Anchors (Team scalable map of variables) are.

Sales Solutions Clinic:

  • Self-knowledge: Profile ENP
  • Alignment Strategy to Sell
  • Sales Process and CRM ENP aligned with percentages and progress monitoring.
  • Simulations and role-plays, including back filming.

Clinical Strategic Selling (Selling Insight):

  • Self-knowledge: Value Drivers Assessments, Emotional Intelligence
  • Understanding the Potential and Competencies of a “Challenger” that anticipates customer competitive advantages
  • Customer Profiling
Heavy simulations as actors in the industry, including film back.

Clinical Sales Management / Coaching:

Experience excellent salesmen who failed sales management involves considering what should be their potential and skills and training as in:

  • Self-knowledge: ENP + Value
  • Drivers + Emotional Intelligence
  • Operational management
  • Leadership and Coaching high impact
  • Support decisions from the systems.